4月18日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》（以下简称《通知》）。《通知》围绕深化金融供给侧结构性改革主线，完善人身保险个人营销体制和激励约束机制，鼓励和引导市场主体通过市场化手段提升服务能力，加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展。

推动数百万代理人队伍转型升级

自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，多年来已成为人身保险行业增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。

《中国银行保险报》记者从业内获悉，当前我国人身险公司共有个人保险代理人200多万。个险渠道业务在人身险行业中的占比平均达50%以上，是保险行业中最重要的销售渠道之一。

金融监管总局有关司局负责人指出，近年来，随着我国经济快速发展和社会大众保险意识的提升，个人营销体制潜在问题日益凸显，无法适应人身保险行业高质量发展需求。2024年9月，国务院印发了《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，明确要求“加快营销体制改革”。

“《通知》针对当前个人营销体制存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险业高质量发展夯实基础。”上述负责人表示。

整体上看，《通知》共十三条，主要包括深化个人营销体制改革、强化管理和监督力度、夯实行业发展基础等三个方面。

优化佣金激励分配机制

《通知》从四个方面提出深化个人营销体制改革的具体举措。

一是提升保险销售人员专业化水平。强化保险公司对保险销售人员的全流程管理，健全完善招募选任、岗位培训、行为管控、激励约束等制度体系。

二是引导保险销售人员职业化发展，优化人员管理机制，逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。

三是鼓励保险公司创新保险销售人员管理体制，支持公司员工依法自愿转换为保险销售顾问，在取得相应销售资质后销售本公司保险产品，发掘个人营销渠道新动能。

四是优化佣金激励分配机制，增强长期服务能力。建立以业务品质、服务质量为导向的佣金激励设计和递延发放机制，引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。对于不同类型销售人员，建立平衡合理的激励分配机制，保障保险销售人员合法权益。

值得关注的是，《通知》明确，对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。

记者了解到，有的保险公司已经在执行这样的佣金发放机制，还有的公司每年对代理人服务客户情况进行考核，根据考核情况发放续期佣金和奖励，对于引导保险代理人的长期留存起到了良好的效果。

相关业内人士认为，《通知》提倡培养高素质的保险代理人队伍，优化佣金激励分配机制，重点是构建一套严格的管理模式，最终目的还是为客户提供更专业、更好的服务。同时，保险代理人能够将之作为长期甚至终身的职业，获得相对稳定的收入。在这一过程中，保险代理人也能提升职业认同感和归属感。

深化执行“报行合一”

在强化管理和监督力度方面，《通知》要求，深化执行“报行合一”。

具体来看，保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。

《通知》提出，进一步从严监管。监管部门依法严格监管，加强法人监管，落实属地监管责任，强化行为监管，防范销售误导和套利风险，对违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。

同时，统一监管要求。《通知》要求保险专业代理机构、保险经纪人等参照《通知》执行，确保对各渠道保险销售人员的监管要求一致。

建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系

值得一提的是，《通知》提出，中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。

相关业内人士对记者表示，国外的MDRT（百万圆桌会议）主要以保费收入和代理人的佣金收入作为评价标准，即收入是衡量一个代理人能否成为会员的主要标志。这种评价标准是片面且不充分的。

“实际上，销售人员的服务能力同样重要，甚至更为关键。销售人员不仅要有出色的销售能力，更要有较高的服务水平。”该业内人士认为，未来，应将保险代理人在服务过程中的客户满意度以及公司对他们的考评结果等因素都纳入新的评价体系，也就是有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系。这个体系不仅看重销售能力，更看重服务能力和服务水平。

不少资深代理人也认为，如果建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系，保险代理人的职业认同感和荣誉感将会进一步增强。

《通知》还提出，中国保险行业协会应当建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作。建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，规范保险销售人员在市场主体间的合理有序流动。

金融监管总局有关部门负责人表示，《通知》的印发有助于推动保险公司建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制，培养笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，在保护消费者合法权益的同时，更好地满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求，促进保险行业高质量发展。